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抓娃娃机,靠什么抓住玩家?

发布时间2024-05-15人气:36

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室内设计师夏丹(化名)是一名“抓娃娃”爱好者,“抓娃娃”是她日常消遣的一部分:“我把它当游戏消费,不会太计较得失。”每隔两三天就要手痒玩一轮,最入迷时每次要花费近百元,虽然抓到的娃娃跟投入比“唔抵”,她也乐此不疲。“它是生活的一部分,有点解压,有点疗愈。”夏丹说,在忙碌平淡的工作和生活中,需要一个回到“幼稚状态”的时机。

起源于20世纪初的娃娃机,从20世纪90年代进入广州市场,番禺逐渐成为全球最大的娃娃机生产地。几经发展、下滑,娃娃机市场又面临新瓶颈——同质化太严重,虽然娃娃容易获取,但品质下降明显,形式也需要继续创新。


玩家:有人一时冲动 有人交足“学费”

装修精致风格可爱的店铺、整齐划一放置漂亮公仔的娃娃机、展示橱窗里等待兑换的大娃娃,欢迎来到抓娃娃店。不少人表示,自己从来没有抓到过娃娃,“抓娃娃”是“骗局”。还有人表示自己已经交过“学费”,现在要回来给店铺“上一课”。

在游戏行业工作的黄女士周末与好友相约“抓娃娃”,两人今年已经交了800多元“学费”,从“菜鸟”蜕变成“高手”。据黄女士介绍,“抓娃娃”时要全神贯注,对准再抓,两个短抓固定得比较牢固,那个长抓反而抓力较小。如果爪子抓力较大,不要离开,抓到为止。如果抓力很松,建议换台机器。当天,黄女士和好友花费了133.8元,抓到了16个“娃娃”。

在丽影广场,抓娃娃店的店员彭女士表示:“自己月薪在3000元至7000元,提成全部来自顾客寄存的娃娃。顾客会把抓到的娃娃换成积分,大娃娃需要兑换的积分一般为15分至30分,顾客需多次消费才可以兑换大娃娃,这样既留住了客源,娃娃又能循环起来。”

在富力海珠城,电玩店的店员龙女士表示:“虽然娃娃机占据了电玩城的‘半壁江山’,但并不是盈利的大头,学生、情侣消费能力有限,而电玩项目有些人一充值就是几万元。普通娃娃机都有保夹(强力抓),不过,一些装满正版迪士尼公仔的娃娃机,没有保夹,纯靠技术。”

彭女士表示,丽影广场商圈同类竞争较小,竞品店要到万达广场才有,至于一些无人看管的娃娃机更难抓,因为没有店员帮忙摆放娃娃的位置。经营店铺的关键在于娃娃好抓,有保夹机制,顾客消费体验好,才会多光顾。店铺经常上新好看可爱的娃娃,顾客看到后会有消费冲动。

尽管不少抓娃娃店都有保夹机制,但还是有人抓不到。在东方宝泰,一家抓娃娃连锁店的店员介绍,标注五星级的娃娃机难度较高,不建议新手尝试,如果买了29.9元的套餐没有抓到的话,店铺会送顾客一个8英寸的公仔。


店家:启动资金一般为18万元至23万元

2010年,王先生以经营者身份进入娃娃机这个行业。随后,他转型成为设备生产者。如今,他的公司以设计研发机器为主要业务,同时布局毛绒玩具的生产企业,希望从“内容端”解决行业困局。

2015年前,在消费者心中,娃娃机里面的娃娃是不可能被抓到,而且娃娃样子大多很难看,消费者很难为其买单。

2015年,外来的主板程序开发商带来新的娃娃机产品,开设了几个样板店,改良了娃娃的设计,把程序设置为达到一定局数,一定能抓到娃娃,因此吸引了一批玩家。当时市场上涌现了大量独立娃娃机店,并在商场过道、影院门口投放。

徐先生是一名游乐园场地运营商,同时也是设备厂商。公司直营门店、加盟店基本上以综合场地为主,都会搭配电玩、娃娃机等设备。目前市场上的经营模式还是以投资商采购机器为主,也有相对完善的公司会提供场地选址、调研评估、项目规划、设计、安装、售后等服务。有部分场地是商场方与厂家联营合作,由商场提供铺位,厂家提供设备合作经营,小部分厂家也会做直营连锁店。

目前,娃娃机的价格为2000元至4000元左右,商家可根据场地档次及投资选购,因此投入的成本并不算高。以100平方米场地为例,可以摆放30台至40台娃娃机,加上娃娃礼品备货、场地简易装修、商场租金押金等费用,启动资金一般为18万元至23万元。

比较好的门店一般半年内回本,中位门店的回本周期是半年至9个月。但是,门店地段、位置、人流量、机器的吸引程度、礼品的性价比以及营销推广等会综合影响到门店收入及收益情况。


瓶颈:大量娃娃没有设计理念、文化属性

2017年行业走向高点,2018年市场开始出现疲软状态,大量独立娃娃机店、点位投放或转型或关闭。王先生分析,“老”娃娃机的模式是固定局数可以出娃娃,中间的过程令消费者无感或痛苦,玩家参与度越来越低。“我开店经营时,尝试通过调试机器参数,调整娃娃的摆放方式,让玩家有不同体验,但有经验的工作人员才能给他们这种体验感,这种模式很难被复制。”他说,绝大部分经营者只希望有稳定收益,不在乎玩家的体验,这就导致行业陷入瓶颈,大量从业者撤场。

2018年底,有企业推出兑换模式,玩家把抓取到的娃娃存在娃娃店,积攒到一定数量时可以换成其他物品。这种“以物换物”的方式解决了商家和玩家的痛点,目前依然在沿用。

如今行业又进入新的瓶颈期,“主要是同质化太严重,虽然娃娃容易获取,但品质下降明显。”王先生说,目前大量娃娃没有设计理念、文化属性,导致玩家只想要兑换区的商品,“当前行业要创新,把重点放在娃娃品质上。”他强调给玩家的体验感要加强、兑换礼品要丰富,获取娃娃的局数不能过多,还要设置中奖的偶然性,而且不要过分注重单机利润率的控制,而是考虑整店利润率的控制。他总结娃娃机发展关键词是“好看”“好抓”“好玩”“好换”。


出路:娃娃机与其他游戏设备的联动成为趋势

对于王先生来说,自己除了致力于机器的设计研发外,还布局了生产毛绒玩具的公司,而且强调产品的首要属性一定是“好看”。他坚持自己设计开发或者购买正版授权的娃娃:“如果定位准确,选择能产生共情的产品,出货肯定没有问题,而且有量的保证,做得好不愁没利润空间。”

娃娃机行业正朝着更加智能化、个性化、多元化的方向发展。徐先生举例,一些娃娃机已经具备了远程控制、自动识别奖品等功能;娃娃机与其他游戏设备的联动也是一种趋势,例如与AR游戏、VR游戏等设备的联动,提升了游戏趣味性和互动性。

传统娃娃机行业中包括设备零件供应商,即提供娃娃机的各种零件如机箱、天车、主板、爪子等的厂家;娃娃机设备制造商,即采购零件并组装娃娃机,同时与内容物玩具商合作,为下游提供整机解决方案的厂家;内容物玩具商,即提供各类小玩具、毛绒公仔等作为娃娃机奖品的厂家;下游应用场景方如游乐园、购物中心等,他们购买并运营娃娃机。如今,这个产业链中还加入了移动支付中间平台和第三方服务提供商,后者主要提供智能硬件和系统,同时向部分运营商抽点作为服务费,或通过支付页面展示广告盈利。

尽管行业利润率逐渐下降,但王先生认为娃娃机行业生命力特别顽强:“娃娃机只是载体,内容可以不断创新。‘抓娃娃’能解压,有一定的社会属性。”


参考来源:大洋网 如有侵权,请联系删除

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