小小奥特曼卡牌，做成了上市大买卖。
1月下旬，卡游向港交所递交招股书。
51岁的创始人李奇斌和妻子齐燕，将二次元形象搬上硬纸片，通过“盲盒”交易的神秘魅力迅速吸引了爱好者。这一现象迅速演变成了孩子们狂热追捧的社交“货币”，仅两年时间就售出了惊人的35亿个盒子。卡牌游戏事业不仅止步于此，还涉足了玩具、文具等领域，演变成了“集换式卡牌领域的巅峰”，年收入超过40亿元人民币。然而，随着潮流的变幻莫测，曾经繁荣的收藏卡牌市场出现了明显的下滑。不为所动的这对来自浙江衢州的创业夫妇，如今正寻求战略性突围。
社交生意
寒假“神兽”出笼，李奇斌生意正火。
记者探访了的广州卡游旗舰店，位于正佳广场，占地近400平米，最吸睛的是5个真人大小的奥特曼模型，摆着经典造型，引来小粉丝们围观拍照。 奥特曼周围陈列展示着UR卡、SSR卡等稀有卡牌，铂金浮雕、烫金，做工精致；选购区琳琅满目，经典版、荣耀版、奇迹版等应有尽有。 在卡游天猫官方旗舰店中，最畅销的产品是奥特曼豪华版，其卡片的数量和版本各异，售价范围从29.9元到308元不等，累计销量已超过10万件。中国的泛娱乐玩具行业规模在2022年达到近1300亿元，其中集换式卡牌的增长速度最为迅猛。李奇斌夫妇夫妇应对得宜，稳健地抓住了这股红利浪潮。
2022年，卡游营收41.31亿元，同比增长79.7%，在集换式卡牌赛道，排名第一。 招股书显示，卡游制作需要纸张、油墨等，直接材料花销占总收入的约两成； 另有IP合作版权费，2022年为2.11亿元，同期卖出22.86亿盒，平摊到每份上约1毛钱。 卡牌的成本有限。支撑起不菲售价的，是李奇斌构筑的社交场和竞技场。 一位逛店的消费者告诉记者，孩子班上的同学都在玩卡牌，经常积攒和互换卡片，不玩可能会融不进集体。 李奇斌精心设计了一项集换式卡牌游戏（TCG）赛事，名为“英雄对决”，专为青少年玩家而设。参与者需精选40张珍藏卡牌，策划出一副参赛卡组，并投入激烈的智力角逐。“一场英雄对决约持续15分钟，可培养孩子们的思维能力、耐力和专注力，让他们远离长时间盯着手机或电脑游戏的不良习惯。” 一位家长对《21CBR》记者如此表示。这位家长自接触卡牌游戏以来仅几个月，就已在产品上投入了数千元，“因为通过玩卡牌游戏，女儿在一年级就能轻松完成上万次的加法运算。” 旗舰店内特设了“英雄对决”专区，提供专业教练和免费店内培训。卡牌游戏活动已经举办了超过3000场，为李奇斌赢得了一大批忠实而热情的玩家。
卡牌依赖
卡牌成了李奇斌的业绩压舱石。
2022年，卡游集换式卡牌收入为39.3亿元，占总收入的比例超95%。 李老板带队扩充旗下IP阵容。 到去年9月末，团队已有44个IP系列版权，包括斗罗大陆、火影忍者、名侦探柯南等。 奥特曼扛起了半壁江山。报告期内，该IP卡牌数占比为65%。
奥特曼卡牌的一个短板在于用户的生命周期相对较短，主要延伸至小学阶段完结。尽管已经尝试举办卡牌游戏锦标赛、建立旗舰店以促进用户间的交流，然而这些努力所带来的延长效果仍待验证。据透露，卡牌游戏公司拥有奥特曼独家授权的知识产权，有效期至2029年，而合同通常不会自动续签。盲盒的属性也为李奇斌带来了一些不确定性。去年6月，市场监管局颁布了《盲盒经营行为规范指引（试行）》，生效后规定商家不得向未满8岁的儿童销售盲盒。在前三个季度中，卡牌游戏公司的卡牌销售份额直接减半，仅为10.4亿盒。该业务的收入达到16.8亿元，同比下滑超过五成。这对同期总营收的拖累效应显著，总营收仅为19.5亿元，而在2022年的前三季度达到36.5亿元。而依赖的经销商们也面临着不小的挑战。截至去年9月，与其合作的经销商数量为230家。在前三季度中，这一渠道对总收入的贡献明显下降，占比同比下滑了12.1个百分点，降至81.2%。
线上线下，加足马力。
旗舰店数量从2021年的14家，增加至去年9月的31家；他还把货铺进了7-11、沃尔玛、名创优品、孩子王等34家KA合作商；线上光是自营店铺，就有11家。李奇斌仍有隐忧。他在招股书中直言，一些珍稀卡会多次交易，卡游无法控制二次加价等情况，可能影响消费者体验。记者在二手交易平台发现，稀有卡售价集中在10-50元/张，超出建议零售的单张均价数十倍。李老板正寻找更多赚钱门路。这两年，卡游开发出人偶玩具、文具等，去年1-9月，营收超2.8亿元，占比为14.2%。新品类补充了产品弹药库，50%上下的毛利率，距离卡牌还有一定距离，拉高盈利的能力，仍有待观察。**Enhanced Version:** 品牌旗舰店的数目由2021年的14家扩增至去年九月的31家；此外，他成功进入了7-11、沃尔玛、名创优品、孩子王等34家战略合作伙伴的渠道。线上方面，仅自营店铺就达到了11家。然而，李奇斌仍心存忧虑。在其招股书中坦言，一些稀有卡片可能会多次易手，而卡游难以掌控二次加价等情况，从而可能对消费者的体验产生影响。在二手交易平台上，记者发现，珍稀卡的售价普遍集中在每张10至50元之间，远远超过建议零售价的数十倍。因此，李老板正在积极寻求更多的盈利途径。近两年来，卡游不仅推出了人偶玩具和文具等新产品，其营收在去年1至9月已超过28亿元，占总收入的14.2%。尽管新品类为产品组合提供了更多元的选择，其毛利率在50%左右徘徊，但距离卡牌仍有一段距离，其提升盈利能力的潜力仍需进一步观察。
动漫王国
70后浙商李奇斌，已在玩具行业摸索了20多年。
生于浙江衢州的李奇斌，毕业于中专后便步入公务员行列。然而在90年代初，他的父亲经营的箱包公司陷入了破产的境地。为了偿还债务，李奇斌毅然决然地踏上了创业的征程。
注视着学生们的玩具，他发现普通的泡泡糖每盒只赚一毛钱。然而，若附赠卡通贴纸，利润竟可增加至七倍之多。怀着对未知的好奇与对潜力的探求，他决定以一万元的启动资金，投身于这个看似微小却蕴含巨大商机的小玩意之中，最终获得了人生中的第一桶金。
三年后，李创办了义乌市甲壳虫玩具厂，专注于动漫玩具的研发。瞄准备受追捧的知识产权（IP），他成功获得了超过80%的热门品牌的版权，同时还收购了迪士尼、愤怒的小鸟等海外IP，从而增加了玩具衍生品的销售。然而，并非一帆风顺。他曾投资超过12亿元购买土地建设全息动漫城，但执行过程中遇到了挫折，危及了公司的资金稳定。转折点出现在卡牌系列产品的推出。李奇斌的创新游戏玩法和丰富的比赛活动吸引了孩子们的购买，使卡牌游戏迅速成为焦点。因此，他将重心从玩具转移到了卡牌上，而卡牌游戏迅速得到了投资者的青睐。
2021年6月，公司拿到红杉、腾讯的投资。据媒体报道，红杉对卡游的估值在10亿美元级别（约合人民币70亿元）。 李奇斌签下对赌，招股书未透露具体内容，提及时间点“优先股发行日期起计第五周年”，即2026年。这或是卡游冲刺IPO的驱动因素之一。IPO前，红杉和腾讯分别持有10.5%、3%的股份，李、齐夫妇二人合计持股83.5%的股份，为公司实控人。
突破“初级游戏”的限制，李奇斌顺应传统文化潮流，深入挖掘《红楼梦》等经典文学作品，以及《长安三万里》等备受欢迎的IP。举例来说，去年4月推出的首个原创IP《卡游三国》，以《三国演义》为创作蓝本，截至9月底已创下1.1亿元的销售额。通过拓宽产品阵容、培育自有IP，这位资深的玩具商，正在将动漫业务推向新的高度。
参考来源：21世纪经济报道
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